esperienza, non teoria

Lead generation nel settore
Food & Beverage

Metodo, posizionamento e sviluppo commerciale B2B nei mercati internazionali

Negli ultimi due anni abbiamo lavorato su diversi progetti di sviluppo commerciale internazionale nel settore Food & Beverage, affiancando aziende con prodotti, posizionamenti e mercati molto diversi tra loro. 

In questa case history raccogliamo ciò che abbiamo imparato affrontando sfide come la necessità di generare interesse prima dell’assaggio, il superamento dei cliché del “Made in Italy” e la traduzione dello storytelling emozionale in un linguaggio business chiaro e credibile, con l’obiettivo di generare lead qualificati e rafforzare la conoscenza dei nostri clienti nel settore Food & Beverage.

In questo articolo

scoprirai:

  1. Come si vende il F&B italiano all’estero?
  2. Le sfide specifiche del F&B
  3. Come abbiamo lavorato
  4. I nostri clienti, uno per uno
  5. I risultati

Come si vende il F&B italiano all’estero?

Le sfide specifiche del F&B

Come abbiamo lavorato

I nostri clienti, uno per uno

I risultati

IL CONTESTO

Come si
vende il
F&B italiano all’estero?

Il Food & Beverage è un settore vive di emozioni, territorio, tradizione, qualità del prodotto. Ma nello sviluppo commerciale B2B internazionale questi elementi, da soli, non bastano. I buyer hanno poco tempo, ricevono molte proposte e cercano messaggi chiari e immediatamente rilevanti. È in questo spazio che si inserisce il lavoro di Mallei, con un metodo capace di tradurre l’identità del prodotto in un linguaggio commerciale efficace.

IL CONTESTO

Come si
vende il F&B italiano all’estero?

Il Food & Beverage è un settore vive di emozioni, territorio, tradizione, qualità del prodotto. Ma nello sviluppo commerciale B2B internazionale questi elementi, da soli, non bastano. I buyer hanno poco tempo, ricevono molte proposte e cercano messaggi chiari e immediatamente rilevanti. È in questo spazio che si inserisce il lavoro di Mallei, con un metodo capace di tradurre l’identità del prodotto in un linguaggio commerciale efficace.

Le sfide

specifiche del F&B

01

Generare interesse senza esperienza diretta del prodotto

Nel F&B il valore emerge dall’assaggio, ma il primo contatto avviene quasi sempre a distanza. La sfida è rendere il prodotto rilevante e desiderabile prima che possa essere provato.

02

Superare i cliché
e comunicare differenze reali

Il “Made in Italy” è un punto di partenza, non un vantaggio competitivo. Serve raccontare qualità, processi e posizionamento in modo concreto, evitando narrazioni generiche e autoreferenziali.

03

Tradurre lo storytelling in linguaggio business

Artigianalità, certificazioni e capacità produttiva devono essere comunicati in modo sintetico e professionale, adattandosi alle logiche decisionali e culturali dei mercati internazionali.

Per riassumere

Per crescere con successo nel Food & Beverage a livello internazionale non basta la qualità del prodotto: servono chiarezza nel posizionamento, messaggi commerciali credibili e la capacità di attivare relazioni con i buyer giusti.

In questo contesto, il Metodo Mallei ha permesso alle aziende di presentarsi in modo autorevole anche a interlocutori che non le conoscevano, di generare interesse concreto prima dell’assaggio e di aprire conversazioni qualificate in mercati complessi.

Per riassumere

Per crescere con successo nel Food & Beverage a livello internazionale non basta la qualità del prodotto: servono chiarezza nel posizionamento, messaggi commerciali credibili e la capacità di attivare relazioni con i buyer giusti. In questo contesto, il Metodo Mallei ha permesso alle aziende di presentarsi in modo autorevole anche a interlocutori che non le conoscevano, di generare interesse concreto prima dell’assaggio e di aprire conversazioni qualificate in mercati complessi.

Ma cosa devono sapere oggi le aziende
del F&B che vogliono esportare?

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Come abbiamo lavorato

Un approccio strutturato, flessibile e su misura

Per crescere nei mercati internazionali serve più della qualità del prodotto:
serve un approccio strutturato che unisca analisi, comunicazione e azione commerciale.

SALES
INTELLIGENCE

Ogni progetto parte da un’analisi approfondita dei contatti grazie alla nostra piattaforma proprietaria. Questo strumento ci permette di profilare decision-maker e aziende compatibili, riducendo dispersione di tempo e risorse e concentrando l’energia commerciale dove c’è reale possibilità di sviluppo.

MESSAGGI
PERSONALIZZATI

Studiamo ogni comunicazione in base al mercato e al target, creando messaggi chiari, professionali e coerenti con il posizionamento del brand. L’obiettivo non è solo presentarsi, ma essere percepiti come partner affidabili e rilevanti.

SOCIAL SELLING
e presenza
digitale

Rafforziamo la reputazione dei brand sui canali B2B, trasformando la presenza digitale in uno spazio di autorevolezza e fiducia che facilita l’apertura di conversazioni commerciali.

CONTACT
MANAGEMENT
e FOLLOW UP

Gestiamo il dialogo con i prospect, raccogliamo feedback, rispondiamo a obiezioni e manteniamo viva la relazione, garantendo continuità e trasformando contatti in opportunità concrete.

adattamento
continuo

Monitoriamo le reazioni del mercato e ricalibriamo la strategia lungo il percorso, assicurando efficacia costante e soluzioni su misura per ciascun cliente e mercato.

scrivi la
tua storia
di successo

ANDIAMO

I nostri clienti
uno per uno

una panoramica dei nostri progetti

Ogni progetto ha avuto una sua traiettoria, ma ciò che li ha accomunati è stato un approccio costruito per adattarsi a mercati, prodotti e interlocutori molto diversi tra loro. Più che di numeri isolati, parliamo di percorsi commerciali che raccontano come una strategia strutturata possa tradursi in opportunità concrete.

1

di 5

Selektia
Tartufi

USA e Paesi del Golfo
Tasso di conversione: 1.59%

Un prodotto con un posizionamento naturalmente premium richiede una gestione altrettanto precisa della presenza sul mercato. In questo caso abbiamo lavorato su due direttrici molto diverse, costruendo una strategia capace di rispettare le specificità culturali e i modelli distributivi di ciascuna area.

  • Posizionamento alto, coerente con la percezione internazionale del tartufo italiano
  • Strategia differenziata per cultura, abitudini di consumo e canali di vendita
  • 54 opportunità commerciali generate, frutto di un’attività mirata e continuativa
  • Crescita della reputazione su LinkedIn, che ha rafforzato la credibilità del brand prima ancora del contatto diretto

Il risultato non è stato solo l’apertura di conversazioni, ma la costruzione di uno spazio riconoscibile per il marchio in contesti altamente competitivi.

Vuoi sapere di più sul successo di questa collaborazione? Leggi l’articolo dedicato alla storia di successo fiuto e strategia per l’espansione in nuovi mercati di Selektia Tartufi.

Scorri a destra per scoprire gli altri progetti

2

di 5

Summer
Fancy Food

Regione Liguria E USA
Tasso di conversione: 9.75%

Quando il lavoro riguarda un sistema territoriale, la sfida è senz’altro duplice. Bisogna infatti valorizzare le singole realtà e allo stesso tempo costruire una narrazione coerente dell’offerta complessiva.

  • 1.489 decision-maker profilati attraverso un’attività di analisi approfondita
  • 67 lead attivi, già avviati a una relazione commerciale
  • 551 operatori internazionali coinvolti, intercettati prima e durante la manifestazione
  • Un modello operativo replicabile per altre iniziative territoriali

Più che un progetto legato alla singola fiera, è diventato un metodo per trasformare la partecipazione a eventi internazionali in un investimento realmente misurabile.

Puoi scoprire di più sulla nostra collaborazione con Universal Marketing e Regione Liguria leggendo Dalla Liguria alla Grande Mela: otto eccellenze liguri negli USA.

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3

di 5

Pascale Industrie
Alimentari (Fritto King)

UK, USA, Nord Europa
Tasso di conversione: 1.66%

Portare all’estero un prodotto “popolare” senza banalizzarlo è un processo senz’altro delicato. In questo caso, il lavoro è stato soprattutto di posizionamento e ha richiesto che presentassimo il prodotto per ciò che è, ossia accessibile senza rinunciare alla percezione di qualità industriale.

  • Targeting accurato di distributori e importatori realmente compatibili
  • Costruzione di una presentazione capace di nobilitare il prodotto senza snaturarlo
  • Apertura di conversazioni con buyer tradizionalmente difficili da raggiungere

Un progetto che dimostra come anche categorie molto affollate possano trovare spazio, se raccontate con il linguaggio giusto.

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4

di 5

Manaresi
Aziende Agricole

Italia, UK e Scandinavia
Tasso di conversione: 5.26%

Quello con Manaresi è stato un lavoro piuttosto lineare da un punto di vista narrativo. Parliamo di un’azienda con valori chiari, un posizionamento biologico credibile e un livello di qualità che emerge facilmente.

La complessità iniziale è stata soprattutto strategica ed è dipesa dall’individuazione del target giusto. Una volta definito il perimetro, però, la risposta del mercato è stata immediata.

  • Ricerca puntuale del target, decisiva per aumentare l’efficacia delle attività
  • Valorizzazione del posizionamento biologico con una comunicazione leggibile e professionale
  • Company profile e sito rivelatisi asset centrali nella percezione dell’azienda
  • Feedback spontanei e molto positivi anche da parte di operatori non interessati nell’immediato, colpiti dalla cura dell’immagine e dalla qualità percepita
  • Percentuale di chiusura superiore all’11%, indicatore di una forte coerenza tra proposta e interlocutori

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5

di 5

Parmovo

UK ed Europa
Tasso di conversione: 4.9%

Qui ci siamo mossi in una categoria estremamente tecnica, dove i buyer tendono a privilegiare fornitori già consolidati. La priorità era quindi trasmettere solidità prima ancora di entrare nel merito dell’offerta.

  • Comunicazione focalizzata su affidabilità, certificazioni e capacità produttiva
  • Linguaggio professionale, calibrato su interlocutori molto selettivi
  • Apertura di opportunità in mercati dove il brand non aveva ancora presenza

Un lavoro che ha richiesto precisione e credibilità, più che esposizione.

1.

Selektia
Tartufi

USA e Paesi del Golfo
Tasso di conversione: 1.59%

Un prodotto con un posizionamento naturalmente premium richiede una gestione altrettanto precisa della presenza sul mercato. In questo caso abbiamo lavorato su due direttrici molto diverse, costruendo una strategia capace di rispettare le specificità culturali e i modelli distributivi di ciascuna area.

  • Posizionamento alto, coerente con la percezione internazionale del tartufo italiano
  • Strategia differenziata per cultura, abitudini di consumo e canali di vendita
  • 54 opportunità commerciali generate, frutto di un’attività mirata e continuativa
  • Crescita della reputazione su LinkedIn, che ha rafforzato la credibilità del brand prima ancora del contatto diretto

Il risultato non è stato solo l’apertura di conversazioni, ma la costruzione di uno spazio riconoscibile per il marchio in contesti altamente competitivi.

Vuoi sapere di più sul successo di questa collaborazione? Leggi l’articolo dedicato alla storia di successo fiuto e strategia per l’espansione in nuovi mercati di Selektia Tartufi.

2.

Summer
Fancy Food

Regione Liguria E USA
Tasso di conversione: 9.75%

Quando il lavoro riguarda un sistema territoriale, la sfida è senz’altro duplice. Bisogna infatti valorizzare le singole realtà e allo stesso tempo costruire una narrazione coerente dell’offerta complessiva.

  • 1.489 decision-maker profilati attraverso un’attività di analisi approfondita
  • 67 lead attivi, già avviati a una relazione commerciale
  • 551 operatori internazionali coinvolti, intercettati prima e durante la manifestazione
  • Un modello operativo replicabile per altre iniziative territoriali

Più che un progetto legato alla singola fiera, è diventato un metodo per trasformare la partecipazione a eventi internazionali in un investimento realmente misurabile.

Puoi scoprire di più sulla nostra collaborazione con Universal Marketing e Regione Liguria leggendo Dalla Liguria alla Grande Mela: otto eccellenze liguri negli USA.

3.

Pascale Industrie
Alimentari (Fritto King)

UK, USA, Nord Europa
Tasso di conversione: 1.66%

Portare all’estero un prodotto “popolare” senza banalizzarlo è un processo senz’altro delicato. In questo caso, il lavoro è stato soprattutto di posizionamento e ha richiesto che presentassimo il prodotto per ciò che è, ossia accessibile senza rinunciare alla percezione di qualità industriale.

  • Targeting accurato di distributori e importatori realmente compatibili
  • Costruzione di una presentazione capace di nobilitare il prodotto senza snaturarlo
  • Apertura di conversazioni con buyer tradizionalmente difficili da raggiungere

Un progetto che dimostra come anche categorie molto affollate possano trovare spazio, se raccontate con il linguaggio giusto.

4.

Manaresi
Aziende Agricole

Italia, UK e Scandinavia
Tasso di conversione: 5.26%

Quello con Manaresi è stato un lavoro piuttosto lineare da un punto di vista narrativo. Parliamo di un’azienda con valori chiari, un posizionamento biologico credibile e un livello di qualità che emerge facilmente.

La complessità iniziale è stata soprattutto strategica ed è dipesa dall’individuazione del target giusto. Una volta definito il perimetro, però, la risposta del mercato è stata immediata.

  • Ricerca puntuale del target, decisiva per aumentare l’efficacia delle attività
  • Valorizzazione del posizionamento biologico con una comunicazione leggibile e professionale
  • Company profile e sito rivelatisi asset centrali nella percezione dell’azienda
  • Feedback spontanei e molto positivi anche da parte di operatori non interessati nell’immediato, colpiti dalla cura dell’immagine e dalla qualità percepita
  • Percentuale di chiusura superiore all’11%, indicatore di una forte coerenza tra proposta e interlocutori

5.

Parmovo

UK ed Europa
Tasso di conversione: 4.9%

Qui ci siamo mossi in una categoria estremamente tecnica, dove i buyer tendono a privilegiare fornitori già consolidati. La priorità era quindi trasmettere solidità prima ancora di entrare nel merito dell’offerta.

  • Comunicazione focalizzata su affidabilità, certificazioni e capacità produttiva
  • Linguaggio professionale, calibrato su interlocutori molto selettivi
  • Apertura di opportunità in mercati dove il brand non aveva ancora presenza

Un lavoro che ha richiesto precisione e credibilità, più che esposizione.

Cosa significa
tutto questo
per il F&B

Più che
risultati episodici,
parliamo di basi
su cui continuare
a costruire.

Pur trattandosi di un settore fortemente emozionale, questi progetti dimostrano che anche nel Food & Beverage la crescita internazionale non è il risultato di intuizioni isolate, ma di un processo governato.

Il metodo Mallei ha contribuito a generare:

  • opportunità commerciali reali anche in mercati complessi
  • un rafforzamento della brand reputation
  • un posizionamento più professionale agli occhi dei buyer internazionali
  • relazioni qualificate con interlocutori decisionali
  • asset riutilizzabili nel tempo
  • strategie replicabili, sia per aziende sia per iniziative territoriali

I risultati

4.63%

di percentuale di conversione media.

È il valore medio registrato nei progetti Food & Beverage analizzati, calcolato come rapporto tra contatti utili e lead qualificati.

Un dato particolarmente significativo se inserito in mercati complessi e altamente competitivi, dove l’accesso ai buyer è selettivo e la qualità del primo contatto determina l’apertura o meno della relazione.

Più che un risultato isolato, questo numero racconta l’efficacia di un metodo replicabile, capace di trasformare l’identità del prodotto in opportunità commerciali concrete e durature.

Il Food & Beverage vive di emozioni, ma cresce con il metodo.

Il nostro lavoro è proprio questo: tradurre la qualità del prodotto in relazioni commerciali internazionali costruite con rigore, competenza e sensibilità culturale.

Perché anche il miglior prodotto ha bisogno di essere raccontato nel modo giusto, alla persona giusta, nel momento giusto.

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Francesco Caruso
Francesco Caruso

Co-founder e amministratore delegato di Mallei Srl, ha maturato esperienza come Sales Manager e Direttore Commerciale. La sua visione si fonda sul valore delle persone, dal team ai clienti, e su tre principi guida: innovazione, trasparenza e integrità, che considera essenziali per qualsiasi percorso di crescita.

Articoli: 35

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