Fatevi ispirare dalla storia di successo di IKEA in Giappone
Siete mai stati sulle montagne russe? Ecco, l’entrata di IKEA nel mercato giapponese è stata un po’ come una di quelle folli ed avvincenti corse sull’ottovolante.
Il gigante del mobile svedese è noto in tutto il mondo per i suoi prodotti di arredo, ma quando si è trattato di conquistare il cuore del Giappone, le cose non sono da subito andate nel migliore dei modi.
Scopriamo come IKEA ha superato ostacoli e fallimenti iniziali per diventare un nome familiare nelle case e nei cuori dei giapponesi.
SOMMARIO:
1. Il fallimento della strategia di localizzazione di IKEA in Giappone
- Mobili troppo grandi per le case giapponesi
- Il metodo fai da te: un modello di business che non piace ai giapponesi
- L’importanza di bilanciare prezzo e qualità
2. IKEA in Giappone ci prova di nuovo
- Il cliente al centro
- Strategia di adattamento al mercato locale
- Offrire prodotti di qualità a prezzi accessibili
3. L’esperienza di IKEA in Giappone: un insegnamento per le PMI
Cosa ha sbagliato IKEA nel suo lancio in Giappone nel 1974?
I motivi del fallimento della strategia di localizzazione
Eh sì, anche i grandi possono sbagliare. IKEA, ha fatto il suo debutto in Giappone nel 1974. Ma, come si suol dire, non è andata proprio come previsto: è rimasta indietro rispetto ai concorrenti in termini di compatibilità col gusto locale, esperienza clienti e rapporto qualità prezzo. Questo ha portato ad un suo ritiro dalla scena nel 1986.
Quindi, cosa è andato storto?
Mobili troppo grandi e trasporto complicato
Ikea è entrata in Giappone con un’idea “Facciamo negozi più piccoli, in modo da sembrare più accoglienti al pubblico giapponese”… peccato che ad essere piccole in Giappone sono le case.
Il primo e, probabilmente più grande, problema di IKEA in Giappone fu proprio quello delle dimensioni dei suoi mobili: standard in tutto il mondo.
Quei mobili che erano perfetti per le case del Nord Europa a quanto pare non si adattavano bene agli appartamenti giapponesi.
E c’era un altro problema: non avevano fatto i conti col fatto che i giapponesi si spostano per la maggiore con i mezzi pubblici. Ora, pensaci: se hai comprato un divano e sei venuto in negozio con i mezzi pubblici, come fai a trasportare l’enorme scatolone a casa? Chiamare un taxi o un trasportatore aumenta il costo totale dell’acquisto e il numero di azioni che devi compiere prima di poter usare il tuo divano.
Il metodo fai da te: perché non ha funzionato in Giappone?
Sappiamo tutti che IKEA è il regno dei “fai da te”. Vai lì, scegli i mobili che vuoi, li porti a casa, e poi inizia il divertimento. Ma il bello delle differenze culturali è che quello che è normale in un posto potrebbe essere strano in un altro.
In Giappone i clienti preferiscono più un approccio “fatto-per-me” diciamo. Non amano passare ore a cercare di capire come montare un mobile da soli, preferiscono la comodità di avere i mobili consegnati già pronti all’uso. Inoltre, la concorrenza locale offriva servizi di montaggio professionale, il che rendeva la vita ancora più difficile per IKEA.
Quindi, il “fai da te” all’ikea non era proprio un biglietto vincente in Giappone. Ecco perché hanno dovuto rivedere il loro piano e imparare a servire i clienti giapponesi nel modo giusto.
La qualità è più importante del prezzo
La qualità è un punto cruciale quando si tratta di scegliere mobili e articoli per la casa. IKEA offre opzioni accessibili che possono durare più a lungo di quanto ci si aspetti, nonostante non faccia uso dei materiali più costosi.
Tuttavia, in Giappone, la qualità spesso è più importante del prezzo. I prodotti IKEA sono facilmente sostituibili e intercambiabili, ma la tendenza generale in Giappone è quella di investire in un prodotto più costoso che duri a lungo piuttosto che continuare a sostituire articoli delle fasce di prezzo più basse.
Inoltre, acquistando un mobile più costoso da un altro rivenditore, si evitavano i problemi legati alle dimensioni e si otteneva anche la consegna e il montaggio inclusi nel prezzo.
IKEA torna in Giappone con una nuova strategia
Dopo il fallimento del suo primo tentativo, IKEA ha impiegato 20 anni per ridefinire il proprio approccio ed è tornata in Giappone nel 2006. L’azienda ha condotto un’approfondita ricerca di mercato in collaborazione con la JETRO (Japan External Trade Organization), che ha posto le basi per il suo successo.
Quando è tornata IKEA stava già conducendo ricerche sui consumatori in Giappone da 5 anni: ha visitato più di cento case, condotto sondaggi e analizzato in profondità il mercato e la concorrenza giapponese
Ha imparato dai suoi errori e ha adattato la sua strategia al mercato giapponese.
Un’esperienza del cliente flessibile per tutti: come IKEA ha soddisfatto le esigenze dei clienti giapponesi
IKEA torna in Giappone con una nuova strategia, trovando soluzioni che si adattassero alle tradizioni giapponesi in termini di esperienza cliente:
Tebura De Box
Anche se non si è arresa al suo approccio di contenimento dei costi, lasciando il trasporto e il montaggio al cliente, ha dovuto trovare una soluzione. È così che è nato il servizio “tebura de box”, o “scatola sul tavolo”.
I clienti potevano fare una lista degli articoli desiderati e IKEA li avrebbe inviati a casa loro per un costo aggiuntivo. Questo servizio poi è stato “esportato” in tutti i negozi della catena a livello mondiale. Eh sì, se siete giovani forse non vi ricordate che un tempo da IKEA i servizi di consegna non erano affatto disponibili.
Se l’Assemblaggio non è il tuo Forte…
Esattamente come per il trasporto, il caso del giappone ha reso disponibile in tutto il mondo la possibilità di prenotare a pagamento il servizio di montaggio dei mobili.
Il sistema flat-pack
Il principio chiave dei flat-pack, come si può intuire, è quello di imballare l’articolo in scatole rettangolari e relativamente sottili per facilitarne il trasporto e l’impilamento. Da un lato, i flat-pack occupano meno spazio, dall’altro proteggono gli articoli dai danni durante il trasporto.
Adattamenti specifici dei prodotti
IKEA ha selezionato 7.500 articoli dalla sua gamma globale che corrispondono agli standard delle famiglie giapponesi. Inoltre, ha adattato le proporzioni dei mobili.
La strategia di marketing che punta sui piccoli spazi
Ikea in Giappone ha capito che non puoi solo vendere mobili, devi risolvere un problema. E quale problema? Lo spazio.
L’Ikea giapponese è diventata un maestro nell’arte di sfruttare al meglio ogni centimetro quadrato.
E quindi, cosa hanno fatto? Hanno creato soluzioni di arredamento che fanno sembrare ogni angolo della casa un tesoro nascosto. Tavoli pieghevoli che si nascondono sotto il divano, letti con cassetti segreti, sgabelli che diventano tavolini…
Tutto è stato progettato per farti sentire come se avessi più spazio di quanto in realtà hai.
Il successo di IKEA in Giappone: un esempio da seguire
L’esperienza di IKEA in Giappone è un insegnamento importante per le PMI che vogliono espandersi in nuovi mercati. L’azienda ha commesso alcuni errori nel suo primo tentativo di entrare nel mercato giapponese, ma ha poi imparato dai suoi errori e ha sviluppato una nuova strategia che ha avuto successo.
Ecco alcune lezioni che le PMI possono imparare dall’esperienza di IKEA:
- Fare le proprie ricerche: è importante comprendere le differenze culturali e le preferenze dei consumatori del mercato di destinazione.
- Adattare il proprio prodotto o servizio: è importante adattare il proprio prodotto o servizio alle esigenze del mercato di destinazione.
- Offrire un’esperienza del cliente di alta qualità: è importante offrire un’esperienza del cliente di alta qualità che soddisfi le aspettative dei consumatori del mercato di destinazione.
IKEA ha dimostrato che è possibile avere successo in un mercato internazionale, anche se è diverso dal proprio mercato di origine.
Fonti
