Export nel Regno Unito: cosa devono sapere oggi le aziende italiane?
Nell’ultimo anno, il nostro lavoro si è concentrato sull’asse Genova – Londra, supportando le aziende italiane interessate a espandersi nel Regno Unito.
Per capire meglio le dinamiche di questo mercato e i passi giusti da compiere, abbiamo pensato di intervistare Selena Pellegrini, cofounder FoodAllLab ltd and BriseUp ltd., esperta di export nel Regno Unito e lecturer al corso di Percorso di formazione sulle tecniche per l’Export organizzato daLiguria International con agenzia ICE in qualità di esperta di branding e storytelling di e-commerce verso l’estero.
Di seguito, i punti chiave della nostra conversazione: quattro domande mirate che offrono una fotografia chiara di come fare business in UK oggi, grazie all’esperienza che vanta Selena.
1. Com’è cambiato il mercato UK da quando sei arrivata a Londra a oggi?
Sono arrivata tra la fine del 2018 e l’inizio del 2019, quando si respirava ancora l’euforia della “Londra europea”. Era percepita come un mercato accessibile, con una sterlina forte e l’idea diffusa che bastasse esserci per avere opportunità. Per persone e aziende valeva il classico “vado a Londra come ha fatto mio cugino”.
Poi sono arrivate Brexit e pandemia, una dietro l’altra. Per gli inglesi è stato complesso ma
gestibile: sono abituati agli scossoni, vivono da sempre tra tradizione monarchica e
pragmatismo progressista. Per molte aziende europee, invece, fare business qui è diventato molto più difficile. Non solo non è piu il Bengodi per i lavoratori stagionali o mordi e fuggi, ma anche per chi non è dotato di strumenti di business.
Oggi il Regno Unito extra-UE non è un mercato intuitivo né indulgente: richiede
preparazione, struttura e investimenti reali. Non esiste più l’export “leggero”: entrare in
UK significa costruire un progetto, un’organizzazione e una visione di medio-lungo periodo.
Chi lo ha capito è ancora qui; gli altri spesso se ne sono andati dando la colpa al mercato
2. Cosa colpisce di più le aziende italiane quando arrivano qui? Quali sono gli aspetti che tendono a sottovalutare e con cui si trovano a fare i conti una volta in UK?
La complessità e il livello di competizione. È un mercato costoso, esattamente come è costoso viverci. Per questo va conosciuto a fondo: competitor diretti e indiretti, dinamiche di prezzo, canali, aspettative. E soprattutto va capito che il Made in Italy da solo non basta.
Il valore del Paese apre una porta, ma non chiude una vendita. Qui vince il brand: chiaro, coerente, distinto. Senza una proposta forte si viene rapidamente superati da competitor più strutturati, anche non italiani.
Molte aziende sottovalutano poi il livello di professionalità richiesto: business plan, budget, strategia, KPI, tempi di risposta, processi. È un mercato orientato ai risultati, poco tollerante verso l’improvvisazione. Anche la comunicazione va ripensata, non tradotta: tono, messaggi e valore devono parlare a un pubblico pragmatico e multiculturale.
Infine, tempo e presenza locale. I risultati non sono immediati e lavorare dall’Italia “a distanza” funziona poco. Qui si capisce subito chi è davvero impegnato sul mercato e chi sta solo testando.
3. Cosa fa davvero la differenza nel F&B? Su cosa dovrebbero concentrarsi le aziende italiane che vogliono espandersi in UK?
Nel F&B fa la differenza la capacità di adattare il modello al mercato UK, non di replicare
quello italiano.
Bisogna partire dalle abitudini di consumo, dai momenti d’uso e dalle aspettative di un pubblico estremamente variegato. Londra è multiculturale: ciò che per un italiano è familiare, per altri può essere distante o incomprensibile.
Non basta dire: “faccio una campagna internazionale”, perche’ Londra è composta da decine di diverse comunità etniche quindi bisogna pensare in modo “verticale” per ciascuna di esse. Oppure avere la forza di diventare un brand globale come Nutella che tutti conoscono e tutti amano, anche se poi in pochi sanno che si tratta di un brand italiano.
Serve un’analisi seria dei competitor soprattutto locali e internazionali e la consapevolezza
che il mercato è maturo e molto affollato. Un prodotto tipico italiano può funzionare solo se viene spiegato, contestualizzato e posizionato correttamente.
Conta poi l’ecosistema: il distributore da solo non basta. Serve un team sul territorio che
lavori ogni giorno su brand, buyer, visibilità e sviluppo commerciale. E serve una strategia
chiara: posizionamento, branding e pricing coerenti.
Nel F&B non vince solo il prodotto buono, ma quello comprensibile, riconoscibile e ben posizionato.
Un punto spesso ignorato riguarda proprio i distributori: anche loro hanno bisogno di
strumenti per emergere. I cataloghi sono pieni di prodotti italiani.
La domanda è: cosa offre l’azienda per aiutare sell-in e sell-out? Materiali professionali, formazione, una value proposition chiara, attività di supporto commerciale e marketing.
Il distributore non è un salvatore, è un partner da mettere in condizione di vincere.
4. Che consiglio daresti a chi vuole entrare domani in UK?
Prima di tutto: basta tentativi casuali. Eventi, fiere o saloni “perché costano poco” non costruiscono business. Ogni azione deve avere un obiettivo e una strategia.
Secondo: partire da uno studio serio di opportunità e rischi. Non è un mercato per tutti e non tutti i prodotti sono adatti. Capirlo prima fa risparmiare tempo e denaro.
Terzo: non cercare subito distributori come scorciatoia. Bisogna progettare una strategia che permetta all’azienda di mantenere il controllo del proprio percorso, senza delegare il successo a terzi.
Quarto: fidarsi di chi vive e lavora qui, non di chi guarda il mercato UK da lontano con logiche italiane.
Infine, una regola fondamentale: senza budget non si va da nessuna parte. Competere in UK è costoso, come è costoso vivere qui. Il “success fee” o la percentuale sulle vendite non è un linguaggio professionale in questo mercato.
Qui si investe, si pianifica e si costruisce nel tempo.
Non è un mercato per tutti: è una vera Champions League professionale, adatta solo a chi è pronto a giocarla fino in fondo.
L’intervista a Selena Pellegrini conferma un punto per noi centrale: l’UK non è un mercato “di prova”, ma un contesto altamente competitivo, selettivo e professionale, che premia solo chi arriva con una strategia chiara, un posizionamento solido e la volontà di investire nel tempo.
Il Made in Italy resta un asset importante, ma da solo non basta più. Servono brand forti, modelli adattati al mercato locale, presenza sul territorio e una visione di medio-lungo periodo.
Fare export in UK oggi significa smettere di improvvisare e iniziare a costruire. Non è un percorso per tutti, ma per le aziende pronte a giocare davvero la partita può rappresentare una straordinaria opportunità di crescita.
Se stai valutando il Regno Unito come mercato di sviluppo e vuoi capire se, come e quando ha senso farlo, il confronto è sempre il primo passo: parlarne insieme permette di trasformare un’idea di export in un progetto concreto.
